succesverhaal
Van doorverwijzingen naar een eigen pipeline
Een IT-dienstverlener in werkplekbeheer en cloud die jarenlang groeide op netwerk en doorverwijzingen. Sales gebeurde erbij, door de directeur, tussen escalaties en offertes door. We bouwden van nul een complete commerciële motor: een scherp klantprofiel, leadlijsten met de juiste beslisser, e-mailreeksen rond herkenbare pijn en een pipeline die de directie wekelijks ziet. Dit is de case waarin het hele platform in samenhang draait.
1 kwartaal
van nul naar lopende pipeline
3
pijnsegmenten in de reeksen
wekelijks
pipeline-overzicht voor de directie
Vertrouwd door bedrijven met 1 tot 300+ werknemers
De klant
IT-dienstverlener
Werkplekbeheer en cloud, B2B
De aanpak
Volledige GTM-motor
Van ICP tot pipeline, alles in samenhang
Het startpunt
Nul
Geen doelgroep, geen lijsten, geen proces
de uitdaging
Groei die op toeval leunde
Het bedrijf was gegroeid zoals veel IT-dienstverleners groeien: een project bij een relatie, een klant die iemand doorverwees, een netwerkborrel die toevallig iets opleverde. Dat voelt als gratis groei, maar het is niet stuurbaar. In drukke maanden kwam er vanzelf werk binnen, in stille maanden kon niemand zeggen waar de volgende klant vandaan moest komen.
Sales was de bijzaak van de directeur. Tussen een uitgelopen migratie en een offerte door belde hij een oud contact terug, en de visitekaartjes van de laatste beurs lagen in een la naast een half bijgehouden spreadsheet. Er was geen gedefinieerde doelgroep, geen lijst, geen opvolgproces. Wie niet meteen reageerde, verdween uit beeld, en niemand wist hoeveel gesprekken er eigenlijk liepen.
Het gevolg zat dieper dan gemiste leads. Omdat elke klant via een andere route binnenkwam, zag elke klant er anders uit: andere omvang, andere omgeving, andere verwachtingen. En de directie kon bij geen enkele kwartaalplanning zeggen hoeveel nieuwe omzet er onderweg was.
Geen gedefinieerde doelgroep, geen lijsten, geen opvolgproces
Sales als bijzaak van de directeur, tussen escalaties door
Doorverwijzingen als enige, onvoorspelbare bron van nieuwe klanten
Geen zicht op de omzet van het volgende kwartaal
Doorverwijzingen voelen als gratis groei, maar je kunt er niet op sturen. Een voorspelbare pipeline begint bij precies weten wie je klant is, en die systematisch benaderen in plaats of hij toevallig langskomt.
de aanpak
Hoe we de campagnestructuur opbouwden
Eén kernreeks die het werk doet, drie pijnsegmenten die de boodschap scherp houden en een suppressielaag die bestaande relaties beschermt. Zo ziet de opbouw eruit.
De kernreeks: drie stappen per beslisser
Een korte reeks van intro, waarde en concrete vraag, met natuurlijke tussenpozen. De AI schrijft elke mail op basis van het bedrijf en de context, in de tone of voice van de dienstverlener, en de reeks stopt automatisch zodra iemand reageert.
Segment: uitgelopen migraties
Bedrijven die midden in of net na een cloudmigratie zitten, waar het traject langer duurt en meer kost dan beloofd. De boodschap: zo ziet een migratie eruit die wél binnen de afspraken blijft.
Segment: stilstaande werkplekken
Bedrijven waar uitval direct geld kost, met de pijn van medewerkers die wachten op een traag ticket. De boodschap draait om reactietijd en voorkomen in plaats van blussen.
Segment: oplopende licentiekosten
Bedrijven met wildgroei aan licenties en abonnementen die stilletjes oplopen zonder dat iemand het overzicht heeft. De boodschap: eerst inzicht, dan pas besparen.
Suppressie: relaties beschermd
Bestaande klanten, partners, leveranciers en lopende gesprekken zijn uitgesloten voordat er één mail uitging. Wie nee zegt, komt op de suppressielijst en wordt niet opnieuw benaderd. In een markt waar iedereen elkaar kent, is dat geen detail maar een voorwaarde.
de hefbomen
Hoe we de GTM-motor bouwden
Van nul naar een lopende pipeline in acht stappen: eerst scherp krijgen wie de klant is, dan pas lijsten bouwen en versturen, en alles meetbaar maken voor de directie.
Een ICP op omvang, branche en IT-volwassenheid
We analyseerden de beste bestaande klanten en destilleerden de rode draad: bedrijven met tientallen tot ruim honderd werkplekken, in branches waar uitval direct geld kost, groot genoeg om beheer serieus te nemen maar te klein voor een eigen IT-afdeling. Dat profiel werd vastgelegd als concrete criteria, niet als onderbuikgevoel in iemands hoofd.
Leadlijsten vanuit het profiel, niet andersom
In plaats van een gekochte lijst met alles wat op IT lijkt, analyseerde de leadgen-agent duizenden bedrijven tegen de ICP-criteria en hield alleen de matches over. Beter tweehonderd bedrijven die echt passen dan tweeduizend die de reeksen en de reputatie verwateren.
De juiste beslisser per bedrijf
Bij deze bedrijfsomvang is er zelden een IT-manager om te benaderen, die functie bestaat er simpelweg niet. De beslisser is de directeur of de operationeel verantwoordelijke die IT erbij doet. Elk bedrijf werd verrijkt met die persoon en een geverifieerd e-mailadres, zodat de boodschap landt bij wie werkelijk tekent.
Eerst opschonen, dan versturen
Voor de eerste mail uitging, werden bestaande klanten, partners en lopende relaties uitgesloten en alle adressen geverifieerd. De volumes bleven bewust bescheiden: liever elke dag een klein aantal goede mails dat aankomt, dan een bulk die in de spamfolder eindigt en het domein beschadigt.
Reeksen rond herkenbare pijn
Geen verhaal over het eigen aanbod, maar over wat er bij de ontvanger schuurt: migraties die uitlopen, werkplekken die stilstaan terwijl het ticket in de wachtrij hangt, licentiekosten die stilletjes oplopen. De AI schreef elke mail per bedrijf op basis van de context, en de reeks stopte automatisch zodra iemand antwoordde.
Elke reactie gescoord en warm doorgezet
Opens, klikken en reacties telden mee in de lead score, zodat de warmste bedrijven vanzelf bovenaan kwamen. Positieve reacties gingen direct naar de directeur, met de context erbij: welk segment, welke mail, welke reactie. Zo begon elk gesprek warm in plaats van als koude terugbelactie.
Een pipeline die de directie wekelijks ziet
Van eerste reactie tot afspraak tot offerte kwam alles in één pijplijnoverzicht, dat de directie wekelijks doorneemt. Voor het eerst was nieuwe omzet geen verrassing maar een rij stadia met namen en bedragen erin, en werd zichtbaar waar deals bleven hangen.
Sales als proces, niet als persoon
De doelgroep, de segmenten, de reeksen en het opvolgritme liggen vast in het platform in plaats van in het hoofd van de directeur. De motor draait door als hij op klantbezoek is, en een nieuw segment of een nieuwe dienst sluit aan op hetzelfde fundament in plaats van weer bij nul te beginnen.
het resultaat
Sales als proces in plaats van bijzaak
1 kwartaal
van nul naar lopende pipeline
Binnen een kwartaal stond de hele keten: ICP, lijsten, reeksen, scoring en pipeline, met de eerste afspraken uit koude benadering erin.
1 profiel
onder de hele motor
Lijsten, reeksen en scoring sturen allemaal op hetzelfde ICP, in plaats van op een onderbuikgevoel dat per dag verschilt.
Wekelijks
zicht voor de directie
Nieuwe omzet is geen verrassing meer maar een pijplijn met stadia, namen en bedragen die de directie elke week doorneemt.
Overdraagbaar
in plaats van persoonsgebonden
Sales hangt niet meer aan de agenda van de directeur. De motor draait door, en warme reacties komen bij hem binnen met context in plaats van als los briefje.
de modules
Gebouwd met deze modules
Dit resultaat kwam niet uit één tool, maar uit de samenwerking van deze agents.
en jouw account?
Zo werkt onze aanpak
Elke module doet zijn eigen werk, maar alles draait op hetzelfde profiel en dezelfde data. Dat is wat een motor van losse acties onderscheidt.
Definiëren
Eerst scherp krijgen wie de klant is: concrete criteria in plaats van onderbuik, vastgelegd in een ICP.
Benaderen
Reeksen die per ontvanger geschreven worden rond echte pijn, met automatische opvolging die stopt bij een reactie.
Scoren
Alle respons voedt de lead score, zodat de warmste bedrijven vanzelf bovenaan komen te staan.
Jij beslist
De motor levert warme reacties met context aan, maar het gesprek en de deal blijven mensenwerk.
goed om te weten
Vragen over deze resultaten
Het fundament, ICP, lijsten en de eerste reeksen, staat in weken. Een lopende pipeline binnen een kwartaal was hier reëel, maar hoe snel dat bij jou gaat hangt af van je markt, je doelgroep en je startpunt.
Generieke massamail niet, die herkent iedereen. Een korte, specifieke mail over een pijn die de ontvanger zelf voelt, aan de juiste beslisser, levert wél gesprekken op. Verwacht gesprekken en afspraken, geen directe deals: de salescyclus van maanden in deze markt verandert er niet door.
Ja, maar het juiste werk. De motor neemt het zoeken, schrijven, opvolgen en prioriteren over; de gesprekken en de deals blijven mensenwerk. Het verschil is dat hij alleen nog instapt bij warme reacties, met context, in plaats van alles zelf te moeten aanjagen.
Nee, deze aanpak is juist gebouwd voor bedrijven zonder salesteam. Het proces ligt vast in het platform in plaats van in iemands hoofd, dus als er later wel iemand voor sales komt, stapt die in een lopend systeem in plaats van bij nul te beginnen.
Bewust bescheiden volumes. In een B2B-nichemarkt is de doelgroep eindig en kun je een bedrijf maar één keer koud benaderen, dus kwaliteit en deliverability wegen zwaarder dan aantallen.
Ja. De logica is niet aan de branche gebonden: definieer scherp wie je klant is, bouw je lijsten vanuit dat profiel, schrijf rond echte pijn en maak de opvolging meetbaar. Alleen de segmenten en de pijn verschillen per markt.
Draait sales bij jou nog op de directeur?
In een korte demo laten we zien hoe ICP, leadlijsten en e-mailreeksen samen één motor vormen, en wat dat voor jouw pipeline kan betekenen.
Sluit je aan bij 100+ bedrijven